Kā var pārdod 20$ par 204$???

dollar_stack_bigKatru gadu profesors Maks Bazermans pārdod MBA studentam no Hārvardas Biznesa Skolas 20 dolāru naudas zīmi daudz dārgāk par nomināla vērtību. Viņa rekords-$20 pārdošana par $204. To viņš dara tādā veidā:


Viņš rāda banknoti visai auditorijai un saka, ka atdos $20 tam cilvēkam, kas iedos par to visvairāk naudas. Taču ir neliels nosacījums. Cilvēkam, kurš bija uzreiz pēc uzvarētāja, ir jāatdod profesoram tā naudas summa, kuru viņš ir bijis gatavs atdot par $20.
Lai būtu skaidrība – pieņemsim, ka divi visaugstākie bidi bija $15 un $16. Uzvarētājs saņem $20 maiņā uz $16, tas ir, nopērk banknoti par $16, bet otram cilvēkam ir jāatdod profesoram $15. Tādi ir nosacījumi.
Aukcions sākas no viena dolāra un ātri sasniedz $12-$16 atzīmi. Tajā momentā vairākums studentu iziet no “spēles”, un paliek tikai divi cilvēki ar visaugstākajiem piedāvājumiem. Lēni, bet pārliecinoši, aukcions nonāk līdz $20 atzīmei.
Saprotams, ka uzvarēt jau nav iespējams, taču zaudēt arī negribas, jo zaudētājs ne tikai neko nedabūs, bet arī būs spiests samaksāt profesoram sava pēdējā bida nominālu.
Brīdī, kad nomināls pārsniedz $21 robežu, auditorija sākt skaļi smieties par notiekošo. MBA studenti, lielie gudrinieki, ir gatavi maksāt par $20 banknoti vairāk par nomināla vērtību. Tiešām, komiski un ļoti precīzi apraksta MBA grāda īpašnieku uzvedību.
Aukcions turpinās un ātri nonāk līdz $50, tad līdz $100, līdz par $204, kas ir Bazermana rekords visas pasniedzēja karjeras laikā. Pie tam, treningu laikā profesors veic to pašu triku ar top-menedžeriem, lielu kompāniju CEO, un vienmēr pārdod $20 augstāk par nominālu (iegūtie naudas līdekļi tiek tērēti labdarībai).
Kāpēc cilvēki nemainīgi maksā par divdesmit dolāriem vairāk naudas, un ko ar to grib parādīt profesors? Cilvēkam, it sevišķi biznesā, ir vājā vieta-loss aversion jeb bailes no zaudējumiem. Vairākkārtēji eksperimenti pierāda, ka cilvēks uzvedas neracionāli un pat neadekvāti, kad sāk zaudēt naudu.
Sākamā visi studenti uzskata, ka viņiem rodas iespēja iegūt “vieglo” naudu. Viņi taču nav muļķi un nemaksās vairāk par divdesmit dolāriem par $20 banknoti. Taču, tiklīdz tirgošanās nonāk līdz $12-$16, otrs cilvēks saprot, ka viņam draud nopietni zaudējumi, tāpēc viņš sākt palielināt bidu vairāk nekā grasījās līdz šim, kamēr aukcions nenonāk līdz $21. Šajā etapā abi dalībnieki zaudēs naudu. Bet kāds zaudēs tikai $1, kāds $20. Lai minimizētu zaudējumus, katrs cilvēks cenšas kļūt par uzvarētāju. Savukārt, sacīkstes noved tikai līdz tam, ka abi aukciona dalībnieki zaudē arvien vairāk un vairāk naudas, kamēr zaudējumu apmērs sasniedz tādu summu, ka dziļāk rakt bedri jau nav vērts.
Tādā veidā, vēlme dabūt “vieglos” $20 pārvēršas par zaudējumiem. Pats interesantākais, ka ir datu lērums – īpaši uz fondu tirgus un kazino – kas rāda Bazermana fenomenu darbībā. Cilvēks sāk zaudēt naudu. Tā vietā, lai piefiksētu zaudējumu, viņš cer, ka spēs atgūt zaudēto – un praktiski vienmēr zaudē aizvien vairāk un vairāk
Tā kā atcerieties viltīgā profesora mācību – bailes zaudēt ved pie lielākiem zaudējumiem. Fiksējiet zaudējumus, kamēr tie ir minimāli.

Galīgi garāmGarāmGandrīz labiLabsAmba (2 Nobalsots, vidējais: 5.00 no 5)
Loading ... Loading ...

Комментарии закрыты.